Приток новых проектов в компанию происходит не так быстро, как хотелось бы разработчикам, не так просто, как хотелось бы самим клиентам. Как создается business proposal, и кто его пишет в ISsoft? На любопытные вопросы отозвались ребята из команды Technical sales support (TSS), возглавляемой СТО Coherent Solutions Inс. Максимом Беловым.
Что за блюдо «Proposal»? Под каким соусом его лучше готовить?
Максим: Это блюдо от шефа – одно из важнейших этапов в нашем sales-процессе. Для того, чтобы proposal отправился к клиенту, работа над ним должна пройти несколько этапов.
- К нам приходит клиент. Пообщавшись с ним, компания решает, будет ли работать над задачей, насколько реальны его компания, бизнес и процесс выбора партнера, не противоречит ли что-то нашим ценностям. Заказчики выбирают нас, но и мы выбираем их. Если же мы чувствуем, что клиент несерьезен, у него нет бюджета или мы разговариваем с неправильными людьми, то мы отказываемся от работы.
- Приняв положительное решение работы над proposal, переходим к этапу Discovery: пытаемся понять детали проекта, наши возможности. В этом этапе участвую я и кто-то из нашей sales-команды.
- Когда мы поняли, чего клиент от нас хочет, а он считает, что мы делаем все правильно, начинается третий этап – Solutioning. Где, используя первоначальные данные от заказчика, ребята из TSS формулируют, что нам нужно дальше, чтобы представить хорошее решение: документация, дополнительные демонстрации и обсуждения. Мы стараемся сделать анализ и составление proposal за две недели. Обычно укладываемся в одну.
- Следующий этап – анализ и оценка. У нас есть методология, по которой составляем и определяем scope разработки и делаем estimate. Два-три дня на выяснение деталей, на составление оценок, а потом само написание предложения. К концу первой недели клиент получает сроки и цифры, чтобы понять, что ожидания совпадают с тем, что мы им предлагаем.
До 2017 года в процессе создания предложения участвовали только ребята из TSS. В этом году мы решили подключить delivery managers, business analytics и UX designers, чтобы реалистичнее оценивать большие долгосрочные проекты. Ведь technical director может все недооценить.
В конце вся эта информация описывается в документе, иногда словесно, иногда более красочно: с техническими диаграммами, архитектурой и набором технологий. После отправки документа клиенту, мы презентуем предложение на встрече.
Саша: Proposal – это, когда клиент высылает нам минимальное техническое задание, а мы, хотя бы приблизительно, пытаемся определить за сколько мы можем это реализовать, обычно в два этапа, чтобы не уйти в убыток. На первом этапе, как правило, нет цели заработать. Нам надо выиграть конкуренцию. Любое предложение – искусство не потерять много и завоевать клиента. Предложение должно быть таким, чтобы мы выходили клиенту ненамного дороже, чем он хотел, не настолько дороже, чтобы он нам отказал.
Задачи обычно очень абстрактные. И мы можем предлагать несколько архитектур на разных уровнях, где оценку ставим отдельно каждому.
Леша: Сначала мы общаемся с заказчиком для определения пользовательских сценариев, доменных областей приложения и предварительных технологий, которые планируются к использованию.
Используя приложение “enterprise architect”, мы отражаем все вышеперечисленное в виде архитектурных диаграмм. Дальше, используя диаграммы и приложение “enterprise architect”, мы стартуем estimation process, где оцениваем сценарии работы системы на high level, основываясь на том, что за домен, работали ли мы с ним раньше, что это за технология планируется. Например, если это мобильное приложение или WEB, то это поддержка множества браузеров. В зависимости от факторов мы прикидываем сколько времени требуется на реализацию сценариев – обычно мы выделяем 3 уровня: легкие, средние и сложные, но может быть и больше. Если понимаем не все, то накидываем риски. Например, маленький интернет-магазин – маленькие риски, все это мы умеем делать. Потом отправляем Максиму, который ставит информацию в шаблон proposal. Получается документ с данными: что мы оценивали, какие сценарии поддерживаем, какая доменная модель, какую ответственность мы на себя берем и не берем.
Как появилась Technical sales support?
Максим: Изначально все делал я один, пока не настал момент, когда перестал справляться. Диапазон проектов и технологий превысил мои возможности уверенно делать estimates и налету составлять разнообразную архитектуру. Уже выработалась методология, которую можно было передать другим людям. Важно, использовать общий подход, чтобы не приходилось изобретать велосипед каждый раз, и процесс был максимально эффективным. Я, в первую очередь, позвал тех, с кем я уже работал, кто имеет хороший опыт и желание работать над proposal.
Зачем вам лишняя работа в команде TSS?
Леша: Интересно. Это всегда новые проекты и домены, разбираться в том, чего не знал – здорово.
Слава: Надо – значит сделаю.
Вопросы к Максиму:
Какой процент proposal готовится не зря: мы выигрываем?
Это где-то 2/3 от всех proposals, проходящих через TSS. Иногда мы можем подстроиться под клиента, a в других случаях, несмотря на предварительный отбор, мы все же решаем не продолжать работу с какой-то частью клиентов уже на этапе написания proposal.
Сколько proposal готовим за год?
Поскольку работа с клиентом занимает несколько месяцев, начиная с этапа переговоров sales-отдела с клиентами, в среднем получается около 15 в год. Но это нестабильная цифра, она растет вместе с компанией. Также бывают «мертвые периоды»: конец лета и календарного года.
Были ли случаи, когда proposal чем-то удивил так, что клиент подумал, что это ошибка?
В хорошем смысле? Периодически бывает, что утром мы отсылаем предложение, а вечером клиент звонит и просит прислать контракт. Тогда хватается за голову delivery manager.
Как попасть в TSS? Что нужно, кроме желания?
Техническая компетентность, опыт, communication skills. Тяжело конкретизировать «опыт», но как правило, если у нас в компании человек уже почти senior, то на этом уровне уже можно начинать разговор. По срокам это индивидуально для каждого. Также понадобиться гибкость и умение управлять своим временем, потому что это дополнительное время работы, зачастую новые технологии в которые нужно вникнуть и быстро среагировать.
Как грамотно коммуницировать с клиентом, есть ли правила, которых придерживаетесь? Есть ли какие-то уловки?
Если кто-то ответит на этот вопрос – дайте мне знать! (Смеется) Если мы демонстрируем профессионализм и ориентацию на результат, то это не пустые слова. Мы стараемся рисовать максимально реалистичную картинку. Конечно, мы можем попытаться занизить итоговую сумму для стратегически важных клиентов, если у нас есть правильное решение и уверенность в возможности долгосрочного сотрудничества.
